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    工业品大客户实战营销

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    培训受众:

    工业品行业中高层管理者

    课程大纲:

    课程大纲:工业品大客户实战营销宝典—四部曲

    一、大客户战略营销规划

    1、大客户是营销战略关键

    前言:大客户对美国施乐价值

    大客户是企业战略营销致胜的关键

    大客户营销的最高法则是信任

    分析客户数据并挖掘大客户价值

    战略性大客户的五步台阶

    三种目标:战略、销售及价值

    怎样评估大客户的价值

    案例分析:哪四类大客户需要被砍掉

    2、大客户营销的主要战略

    前言:塑造营销战略的十六字秘诀

    战略VS.战术

    三种战略:联盟、接触、资源分配

    寻求并确定联盟的战略

    战略联盟的五个层次

    如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

    案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟

    3、提升大客户价值的六步规划

    前言:成为行业专家是大客户价值的第一步

    行业分析

    竞争对手分析

    需求分析

    个性化分析

    服务支持

    后台支持

    案例分析:西门子母线用六步规划赢利模型


    二、大客户战略营销管理

    1、大客户的组织管理结构

    前言:职能、矩阵与项目性管理团队

    大客户的组织机构图

    大客户的各级管理部门的职责

    大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式

    策人?

    案例讨论:政府采购到底谁是关键拍板人?

    2、挖掘大客户需求的四重境界--说对话

    前言:销售不是卖产品而是帮助客户解决问题

    A产品与方案的价值塑造

    产品卖点USP提炼

    如何做产品竞争优势分析

    产品FABE分析

    直击痛点的卖点推介法

    带客户进入实用情景的推介法

    B、攻心式需求引导

    客户的需求分析(企业需求与个人想要)

    如何识别客户的关键需求

    如何识别客户需求背后的动机

    攻心式需求引导逻辑与训练

    如何让技术交流会影响客户的采购价值导向

    突破客户的低价诉求10大经典方法

    步骤五,战略性服务

    案例分享:SKF服务规划的五个层次

    3、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

    客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

    建立客户关系沟通的三大技能(问、听、说)

    客户关系发展的六个台阶(陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党)

    推进客户关系的六大策略

    建立良好的第一印象是基础;

    通过肢体语言识别客户的态度是关键

    推进客户的亲近度的五大利器

    如何服务创新

    通过肢体语言识别客户的态度是关键

    推进客户关系话术的五个层次 大客户经理的能力模型与发展

    大客户角色分析与绩效管理

    2、大客户销售管理的四大系统

    前言:大客户管理是一个团队工程

    企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础

    制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划

    大客户销售经理与技术服务之间的配合

    建立大客户高效团队的四个阶段

    案例:XX公司营销中心大客户中心部的团队

    大客户内部流程的管理系统

    大客户内部职能分工流程体系

    销售里程碑与标准管理

    销售成交管理系统


    三、大客户经典销售策略

    1、大客户采购流程与决策链分析-找对人

    前言:大客户开发找对人是关键

    如何获取采购的组织架构

    采购线的职责与权利分析与定位

    技术线的职责与权力分析与定位

    使用线的职责与权利分析与定位

    寻找采购关键决策人

    分析采购流程并识别各阶段的关键人

    线人的合适人选分析

    识别各角色的权利(拍板权/否决权/建议权)

    -识别个人的影响力(专业度、风险承担度、强势度、原则性与意愿度)

    收集决策链关键决策层相关人的个人情报

    如关键人久攻不下如何打破决策体系

    案例讨论:工程项目多方参与谁是关键决

    a)高层公关

    如何与不同风格的高层打交道

    不同年龄和岗位高层需求分析

    发展高层关系的三板斧

    搞定高层的七剑下天山

    如何调整自己风格来适应不同类型高层

    案例讨论:十拿九稳的项目为何落单了?

    b)建立信任的六大策略与方法

    工业品营销的信任树

    建立信任的六大策略与方法

    改变客户立场的核心密码

    案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?


    三、大客户战略服务

    a)建立大客户服务的五步规划

    步骤一,对顾客显示积极态度

    步骤二,建立服务的标准化体系

    步骤三,个性化服务

    步骤四,确保你的顾客成为回头客

    客户关系拓展的三类关键活动

    客户关系层层推进步骤与方法

    案例:如何将陌生人变为朋友

    a)大客户战略性服务的创新

    通过肢体语言识别客户的态度是关键

    推进客户的亲近度的五大利器

    推进客户关系话术的五个层次

    客户关系拓展的三类关键活动

    客户关系层层推进步骤与方法

    b)维持并发展大客户的忠诚度

    前言:忠诚度衡量的五个指标

    何谓大客户的忠诚度

    战略服务的三个聚焦

    推进客户的亲近度的五大利器

    推进客户关系话术的五个层次


    本课程名称: 工业品大客户实战营销

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