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    (大客户营销)工业品大客户实战营销

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    • 开课时间:2019年05月25日 09:00 周六(授课中)
    • 结束时间:2019年05月26日 17:00
    • 开课地点:上海市
    • 授课讲师: 丁兴良
    • 课程编号:388287
    • 课程分类:市场营销
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    • 收藏 人气:361
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    培训受众:

    工业品行业中高层管理者

    课程大纲:

    课程大纲:工业品大客户实战营销宝典—四部曲
    一、大客户战略营销规划
    1、大客户是营销战略关键
    前言:大客户对美国施乐价值
    大客户是企业战略营销致胜的关键
    大客户营销的最高法则是信任
    分析客户数据并挖掘大客户价值
    战略性大客户的五步台阶
    三种目标:战略、销售及价值
    怎样评估大客户的价值
    案例分析:哪四类大客户需要被砍掉
    2、大客户营销的主要战略
    前言:塑造营销战略的十六字秘诀
    战略VS.战术
    三种战略:联盟、接触、资源分配
    寻求并确定联盟的战略
    战略联盟的五个层次
    如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
    案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟
    3、提升大客户价值的六步规划
    前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
    行业分析
    竞争对手分析
    需求分析
    个性化分析
    服务支持
    后台支持
    案例分析:西门子母线用六步规划赢利模型
    二、大客户战略营销管理
    1、大客户的组织管理结构
    前言:职能、矩阵与项目性管理团队
    大客户的组织机构图
    大客户的各级管理部门的职责
    大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
    策人?
    案例讨论:政府采购到底谁是关键拍板人?
    2、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
    前言:销售不是卖产品而是帮助客户解决问题
    A产品与方案的价值塑造
    产品卖点USP提炼
    如何做产品竞争优势分析
    产品FABE分析
    直击痛点的卖点推介法
    带客户进入实用情景的推介法
    B、攻心式需求引导
    客户的需求分析(企业需求与个人想要)
    如何识别客户的关键需求
    如何识别客户需求背后的动机
    攻心式需求引导逻辑与训练
    如何让技术交流会影响客户的采购价值导向
    突破客户的低价诉求10大经典方法
    步骤五,战略性服务
    案例分享: SKF服务规划的五个层次
    3、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
    客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标
    建立客户关系沟通的三大技能(问、听、说)
    客户关系发展的六个台阶(陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党)
    推进客户关系的六大策略
    建立良好的第一印象是基础;
    通过肢体语言识别客户的态度是关键
    推进客户的亲近度的五大利器
    如何服务创新
    通过肢体语言识别客户的态度是关键
    推进客户关系话术的五个层次大客户经理的能力模型与发展
    大客户角色分析与绩效管理
    2、大客户销售管理的四大系统
    前言:大客户管理是一个团队工程
    企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
    制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划
    大客户销售经理与技术服务之间的配合
    建立大客户高效团队的四个阶段
    案例: XX公司营销中心大客户中心部的团队
    大客户内部流程的管理系统
    大客户内部职能分工流程体系
    销售里程碑与标准管理
    销售成交管理系统
    三、大客户经典销售策略
    1、大客户采购流程与决策链分析-找对人
    前言:大客户开发找对人是关键
    如何获取采购的组织架构
    采购线的职责与权利分析与定位
    技术线的职责与权力分析与定位
    使用线的职责与权利分析与定位
    寻找采购关键决策人
    分析采购流程并识别各阶段的关键人
    线人的合适人选分析
    识别各角色的权利(拍板权/否决权/建议权)
    -识别个人的影响力(专业度、风险承担度、强势度、原则性与意愿度)
    收集决策链关键决策层相关人的个人情报
    如关键人久攻不下如何打破决策体系
    案例讨论:工程项目多方参与谁是关键决
    a)高层公关
    如何与不同风格的高层打交道
    不同年龄和岗位高层需求分析
    发展高层关系的三板斧
    搞定高层的七剑下天山
    如何调整自己风格来适应不同类型高层
    案例讨论:十拿九稳的项目为何落单了?
    b)建立信任的六大策略与方法
    工业品营销的信任树
    建立信任的六大策略与方法
    改变客户立场的核心密码
    案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?
    三、大客户战略服务
    a)建立大客户服务的五步规划
    步骤一,对顾客显示积极态度
    步骤二,建立服务的标准化体系
    步骤三,个性化服务
    步骤四,确保你的顾客成为回头客
    客户关系拓展的三类关键活动
    客户关系层层推进步骤与方法
    案例:如何将陌生人变为朋友
    a)大客户战略性服务的创新
    通过肢体语言识别客户的态度是关键
    推进客户的亲近度的五大利器
    推进客户关系话术的五个层次
    客户关系拓展的三类关键活动
    客户关系层层推进步骤与方法
    b)维持并发展大客户的忠诚度
    前言:忠诚度衡量的五个指标
    何谓大客户的忠诚度
    战略服务的三个聚焦
    推进客户的亲近度的五大利器
    推进客户关系话术的五个层次


    讲师介绍
    丁兴良
    工业品营销创始人
    卡位战略营销开创者
    大客户营销培训
    项目型销售管理开创者
    中欧国际工商学院EMBA
    实战经历
    凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一
    世界500强企业Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
    世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
    15年专业研究工业品行业营销
    12年专注工业品营销培训咨询
    200+企业咨询项目管理经验
    3000+企业营销培训实战经验
    长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
    教学风格
    幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。
    主讲课程
    大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》
    项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》
    渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》
    工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............
    出版书籍70+
    工业品营销系列丛书:《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》
    大客户营销系列丛书:《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》
    项目型营销系列丛书:《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》
    培训客户3000+
    ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、远东控股、万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG......

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